運用不公平、讓自己成功 ~ 一起看看嚕。

最近斜槓人生,腦子燒到去念法律研究所近一年,所以很久沒寫文章了,由於前幾天一位朋友推薦我看一本書,閱讀畢,我覺得還不錯,其中有幾點可以寫出來跟各位分享順便在這邊做個紀錄。

這本書在2007年出版,雖然已經十三年了,但裡面的內容仍那麼的契合現實生活。英文書名: The Real Truth About Success: What the Top 1% Do Differently, Why They Won’t Tell You, and How You Can Do It Anyway! (2007)。

沒錯!書本封面上的字:「運用不公平、讓自己成功」。這句話很殘忍,卻又很貼切。有關於書上的幾點我總聯想到目前工作瑣事,在這邊我也寫出我的觀點,如果有興趣的朋友,也許可以在網路上找找這本書嘗試購買閱讀,或許您讀完會有不同的感觸。

一個成功的職員,關鍵在當他被上級詢問時,當事者是否可以在五分鐘之內清楚知道他分內工作職務的事情。

就拿化妝品GMP來舉例,整個GMP要做得好,重點除了企業主的「決心」以外,剩下的就是得每個員工得清楚知道為何要這樣做。在目前要施行全面化妝品GMP的時期,我看了TFDA官員們在2022年所作的化粧品製造場所GMP符合性現況調查文章,文中提出此份報告乃對近300家化妝品工廠做訪視,而其中提及對於化妝品GMP實施期程,「仍不知道的」有3.6%的佔比。工廠內的員工如果在日常根本無法清楚自己在做什麼,以及無法恆縱向溝通,這企業著實讓人擔憂。

清楚的表達,這是一個很重要的個人資源要件。所以有效的成功之路,必須讓這樣的要件成為個人的的優勢。

具有良好的溝通能力,這是非常重要的一個要件,在我任職工廠顧問的時間裡,遇過好幾次總經理想要提拔員工當主管,來詢問我的意見,問我有沒有覺得那一位適合,我個人認為,主管的位置,沒人天生一下來就可以當主管,所以「能力可以培養」,但主管這職位卻是得跨部門溝通,並可上情下達,所以我通常建議具溝通能力強的那一位而非本質學能強的。如果身段柔軟、具專業性、又可以讓各部門的工作項目清楚,大家的目標才能一致前行,工作可較和諧。

從小被灌輸「你可以」,進而相信,而身陷執著。故有些觀念不適合墨守成規。

許多工廠並不服輸,會勉強接單,同樣的品牌商也會告訴工廠,為何甲工廠可以,而您不行,這樣的情緒勒索,硬接了工作,往往有時候會浪費許多時間在做可以達成的事項,以前在做實驗的時候,我也會有不認輸的執著,早期一個實驗做超過十幾次,但是真的做不出來的時候,往往跟朋友聊聊卻能一次成功。這個世界上最公平的是「時間」,每個人的時間都是只有24小時。也希望各位老闆看清楚,並非不是每一樣產品,都適合自己公司承接,而另一方面,應該得思考,那些品項,是真的「可以」完成交付。客人如果原本相信您可以,而最後卻不行,站在對方角度的同理心而言,也應該沒有下一次機會了。

不喜歡”公平的競爭”則是代表自己沒有準備好,商業上沒有公平競爭。

記得近十年前,GMP剛開始推動的時候,許多業者強力反對,我多次聽同業訴說有人在公開會議上抱怨的聲音,但是經歷過這麼多年,已經覺得這是不可逆的後,而且法源明確,嗣後接著自己在取得GMP之後,會發現經營營運成本高,而未取得認證的廠,總是可以做到單,進而也開始思考,客人為何要去那些沒品質認證的廠製造,對方也應該要真的GMP呀。

舉個例子,許多自稱大品牌,會請工廠備料、備包材,說明白一點,就是拿工廠的錢做生意,這些品牌當覺得給甲工廠代工成本越來越高時,進而轉向找乙。

通常甲會覺得很不公平。但!這其中有幾樣可以思考的點,如果賣得好,那通常不太會轉單,大都因為賣不好,而乙接了後,最終可能幫對方備了一堆包材,囤在那邊兩三年,還是等不到下單。

這種轉來轉去的品牌,我通常不看好後續,我個人業界經驗也都證實這樣的商品,也都朝著末路絕境走去。所以我們應該要反向思考,有沒有讓客人「非覺得要你不可」的理由。如果只是便宜,那麼國外現在便宜的也一堆。可以去思考與其他人不同之處,很會創新?不良、客訴率低?品質好交貨速度快?做出來的消費者回購佳?還是就是專業?以及服務配套(提案)措施多?。不拿手的事情可以少做,拿手的事可以多做,並把拿手的做到最好,增加自己的競爭力,特別得讓對你有影響的人知道你在做,而且會做,而且是做得最好的。

讓客戶在選擇產品,在介紹時,自己別太聰明,讓客人發現產品”自己可以使用的方式”,聽取其中所欠缺的、不懂的,接著回來改善,得大智若愚。

這個比較常發生的情形在打樣送給客人的時候,我知道研發們在打樣的時候,其實第一次送給客人的樣品,總是耗費最多的心力去設計配方,通常也是最好的,但是客人往往在試用後,總都是黏不黏、滑不滑、順不順的問題,功效往往跟實際上的觸感會有很大的差異這是事實。而面對客人所提出是試用後的感覺,研發往往得再修樣花時間修樣,如果往返超過三次,這個我是贊成應該要收費,甚至一開始要收費,有誠意開發的話應該於下單後扣回。最後研發們往往心累而缺臨門一腳就可以接單,研發站在專業者的角度上看待配方沒錯,而客人站在付錢、或受眾的角度上也可以,其實如果仔細細心回想,在反饋的過程中,都是每一次經驗的累積,是增加自己功力的好機會,藉由免費的試用者,你可以知道配方屬性,建立出不同人喜歡的觸感資料庫。

每個人都有自己所不知道的事情,但得懂的如何去收集他人的知識、以及優勢。

在我還沒出來當顧問前,我一樣在工廠裡面待著,當我是個涉世未深的研發時,對於工廠裡面的純水系統,一樣沒有那麼了解,但當有一天,公司要購買新的純水系統時,我的條件很簡單,就是全都找來,問問彼此的優勢,以及系統的詳細優點,聊一聊濾心、耗材的優點以及作用,為何要這樣配置、設定、以及純水中微生物的相關問題,一個道理很簡單,如果來介紹都不清楚,那我怎麼會敢用這廠商的東西,當採用後,每一次維修我必定跟著,而且我通常會招待飲料或是關心廠商吃飯了沒,施作的過程中,尤其是管線的消毒方式,甚至我會把每次採檢的結果與對方分享,對方也願意提出看法一同解決問題,在這其中會發現自己也會越學越多。

原料商到訪的時候也一樣,廠商對於原料的了解,理論上應該遠勝於自己,對於原料的特性、配伍性、與其他廠商同商品的差異,這些並不是在購買後才了解,例如:B3這樣平凡無奇的原料,在添加多了狀況下,觸感上,默克的就是較不黏,有些油脂即使INCI一樣,但有的放久了就是有油耗味道。

我喜歡舉我一個人去海邊放空釣魚的例子跟朋友分享,在遇到釣友時,我的態度一向是低調,然後會態度好的、嘴巴甜的跟隔壁的大哥請教:我第一次來這邊釣,也剛開始學釣魚,但不知道怎麼才釣得到魚。這個時候就可以體驗到世間的人情冷暖,有些人根本不理你(但我後來發現,這樣的人或許他自己也不懂),有的則是會很熱心地分享,並講述諸多原理,最後就覺得每當自己到一個陌生的海邊,即使不熟場地,除非沒魚,或是不適合作釣,不然應該都可以釣得起來。

平日小習慣、以及可以累積多種行動,這是可以累積成功的方式。

看過幾位朋友有幾個好習慣提供給大家參考,他們接收到問題,不拖泥帶水浪費時間、不放著不理,會當下尋找處理問題的方法,或是處理問題的人,最好是當下就能解決。並且會善用網路工具,「累積」的相關知識文件,會把資料放在雲端硬碟,利用關鍵字的搜尋功能,可以快速找到答案。

我常見有些群組裡面,常常再問一些網路就找的到答案的問題,我常在思考,為何連自己上網找都懶,還是他就乾脆把群組當作資料庫使用? 而假設如果我的競爭對手,需要透過找各種管道才能得到他要的答案,而我可以立即回答,那當下客人的選擇應該很明確。

那些優秀的朋友,讓自己「看起來像個解決方案」,想必這些朋友也深知道,一般人的印象就在前五分鐘,如果不能在短時間作成有效的回應,這樣的合作,應該容易生變,也不會長久。

累積多種行動就像累積很多實驗的Database,據上所述,公司研發經常會打出很多樣品,但有些不是客人想要的,在這其中,如果您可以也記錄每一個實驗的觸感、原料特性所得,這也會是您行動後所得的成果,所以在您變得資深前,請多多打樣了解原料。也許,當有一天,某一位客人拿來要您仿樣時,您可以直覺的似曾相似感,去記得每一個乳化劑所帶來的特殊觸感,膠體的特性、原料的應用方式,也許在你會直接回答客人,您稍等,您所需要的乳霜、或是這個顏色的口紅,一個小時過後就可以給您。儘早解決客人的問題,才能要求他儘早下單

律師在接單的時候,當下會讓客戶當事人了解一點點法律條文。

早期(超過十年以上),聽我一位朋友說著,他把老闆當做最重要的客戶,有一次需要購買比較貴的攪拌機時,老闆問道,為何要選這一台。而朋友當下解釋分析,因為這台可以切換高轉速低扭力以及高扭力低轉速,雖然比較貴,但是如果這一次未來購買便宜的這台,未來還得增購另一台才能做其他品項。人們往往會因為未知的事物而感到恐懼,但是通常恐懼都是自己給自己的,所以或許可以稱這樣的恐懼為無知。去想想許多觀光工廠以及現場餐飲製作的模式,當開放給您看的時候,你知道東西怎麼被做出來,總會有「安心的感覺」,付錢的時候,也會比較甘願。

許多客人或是商開真的是異想天開,總想著配方怎樣就可以,那些東西可以互相搭配,粉體、油脂活性成分還指定比例,我那優秀的朋友也試過一次,給客人兩個選擇,第一、請你自己開配方,第二、讓你參與實驗,最後做出來的東西不是不能用,就是短時間就外觀改變顏色、味道也跟著改變油耗。

但!!有些客人會覺得自己很懂,然後就來亂砍價錢,通常這樣的,就讓他去吧,很懂?怎麼還找工廠?很懂?怎麼不自己開配方?很懂?很懂就不會欠教育。這樣的客人如果讓我知道,其實我不太想幫忙,因為不懂,容易失敗,我也不想讓對方浪費錢,還是幫他省省,積點陰德。

但如果因為這樣就跟我說,其他工廠說可以,我反而覺得替對方可憐,天性就喜歡被騙,所以還是慈悲為懷,與人結善,與其護生,不如放生比較好。

上位者需要懂得把對的角色、對的人,放在對的位置。

經過上面所陳述的,在十年前,那位朋友當在研發的時候,偶爾見客人時,最後也比較懶的講話,他說道:既然都坐下了,溝通時,就得不具情緒化,需要展現穩定的情緒。自己清楚知道「我如果說不出好話,那就乾脆別說話」。想不到這樣偶也會遇到不同層次的客人,還是可以合作,通常他只是微笑著看著對方,偶爾回答問題。

這是另一個境界。後來我思考著這應該或許是書中提到的關於另一個「信任的真相」(人們喜歡多聽、少說話的人)、(人們同意認同自己、且不會覺得自己錯的人)、 (人們看重的是解決問題的方案)、(人們可以放棄複雜的流程,即使是有效的)、(人們選擇喜歡的,不管是不是最好的)、(人們跟隨著讓他們覺得自己是被重視的領導人),或許這應該就是業務們被客人常被覺得具有同理心、以及有解決、處理問題的能力進而合作的答案。遇到不認同對方的做法時(那就讓對方說說話):(1)”提出”一個問題 (2)”傾聽”一個你能同意的事情(3)讓他們可以覺得你”認同”他們。(4)根據同意,提出”意見”。最後把他們的意見納入解決方案中,畢竟人們看中他們自己提出的解決方案被採納,意見備受重視感。所以,在服務客人的時候,不要質疑他們,針對問題解決即可。

得利用天生的優勢、生理優勢、且強化訓練優勢,淬鍊才能,懂得充分利用機會。

得了解自己天生適合做什麼,如容易失控的人不適合當心臟外科醫生,如果脾氣不好,就真的不是適合專職業務,沒有專注力、可接受失敗、以及不喜歡嘗試新鮮事物的那也不適合專職研發(我甚至認為,有時強迫症也可能會引導某一件事情的成功),在面對客戶時,第一印象往往是重要的,化妝品工廠要完成一件產品並不是一個人就可以辦得到,送樣時,代表一個公司的初步作品,如果再送樣乳霜時,外觀上具有許多氣泡(沒抽真空),以及就用一個眼藥水瓶裝化妝水,貼個文字貼紙,我相信這樣做很少可以接到較高單價的代工,在每一件小事物上,應該盡量做到極致,人們往往有個心態,不關自己的事,通常都不是很重要的事,所以「讓客戶備感重視,感覺被在乎」相對的,客人應該給予的機會,會較多。

團隊裡面得什麼人都有,但是得彼此支持,讓不同的人,一起看到未來共同的署光。

工廠裏頭,當然什麼樣的人都有。如果講話很大聲的那位通常是資深員工機會比較大、講話很不客氣的應該都不是業務,指甲、頭髮留很長的應該不會是品管或現場作業人員,遇到您會點頭示意的也有機會是外籍勞工。

在正常的工廠,也會有許多問題,如果都沒有問題的,連我有時候會懷疑?有沒有在運作,所以有時候當工廠產生問題時,總會開會檢討,現在的我,因為任顧問職所以通常不參與公司的會議,但是我往往都會鼓勵主管,當別人逃避抗責時,自己得先具扛責的要件,否則底下員工來當主管即可,畢竟能「扛責的才是主管」。許多只會把「我不管」你就是得辦到這三個字掛嘴邊的主管,建議您,當您真的不管,而底下員工又辦不到的時候,說出這三個字的涵義應該是:有能力承接並接受「我不管」後的所有後果。

沒有人天生喜歡跟隨不負責任的領導者。管理年輕世代,就是利用他們長大過程的方式來管理,而老一代也建議需要跟著調整改變自己。一個好的領導者應該是負責任,而且是可以帶給同事辛苦是有代價以及未來跟希望的。

輸贏的機會在於”行動”的意願,天上不會自己掉下好康,也不掉下食物。

公司久久沒有前進,往往是沒有新產品,此時,如果都還不行動的話,很容易就這樣處於安逸,太多安逸的下場,通常企業朝向”安樂死”邁進。對於新事物的心態書上提及從「想要」的心態,轉化成「需要」,較為迫切。

當處境於不安時,書上提及則需要心生改變的一點點「刺激」,去克服、面對恐懼與不安。害怕的時候,需要行動一下,如果連動都不動,那只能持續處於不安的狀態。很多事情,我們其實都早知道,但是就是沒有「決心」,而拖到最後,成為失敗者,成功的人並不是不會失敗,而是他們可以戰到底、戰到死。